Il mondo delle vendite sta attraversando una trasformazione profonda. Clienti più informati, processi sempre più digitali, disponibilità crescente di dati e diffusione dell’Intelligenza Artificiale stanno modificando competenze, strumenti e responsabilità di chi lavora nel Sales B2B.

Ma la tecnologia non sta necessariamente rendendo meno importante il ruolo del commerciale. Al contrario, soprattutto nei settori più tecnici e complessi, sta facendo emergere la necessità di professionisti capaci di interpretare informazioni, costruire relazioni e accompagnare il cliente verso decisioni consapevoli.

Ne abbiamo parlato con Angelo Alla, Responsabile Commerciale di INGAETA, per capire come sta evolvendo il ruolo del Sales e quali saranno le competenze decisive nei prossimi anni.

Il mercato cambia velocemente. E il Sales deve sapersi adattare

La capacità di adattamento è sempre stata importante nella vendita, ma oggi assume un peso ancora maggiore.

Mercati, tecnologie e comportamenti d’acquisto evolvono a una velocità che impone alle aziende di rivedere continuamente strategie e processi commerciali.

«Essere un commerciale oggi significa prima di tutto essere veloci nell’adattarsi ai cambiamenti del mercato, che sono sempre più repentini», spiega Angelo Alla.

Non basta quindi conoscere bene un prodotto o un servizio. Il Sales deve comprendere ciò che sta accadendo nel proprio settore, individuare tempestivamente nuove esigenze e riuscire a tradurle in risposte concrete per il cliente.

Un cliente più informato richiede commerciali più preparati

Anche il cliente B2B è profondamente cambiato.

Prima ancora di entrare in contatto con un’azienda può confrontare prodotti, tecnologie, fornitori e soluzioni. Arriva quindi al confronto commerciale con un livello di conoscenza generalmente superiore rispetto al passato.

«Oggi abbiamo davanti un cliente molto più attento e informato. Si aspetta qualità nella preparazione del manager e, contemporaneamente, un’offerta sempre più omnicomprensiva.»

Questo cambia anche la natura della relazione commerciale. Il valore del Sales non può essere semplicemente quello di fornire informazioni facilmente reperibili online: deve riuscire a interpretare le esigenze del cliente, mettere insieme competenze differenti e costruire una proposta coerente con i suoi obiettivi.

Un aspetto particolarmente importante in settori tecnici, dove il processo di vendita spesso non termina con la firma di un contratto ma coinvolge progettazione, realizzazione, assistenza e gestione nel tempo.

Digitalizzazione delle vendite: servono strumenti integrati

La progressiva digitalizzazione dei processi B2B rende anche la tecnologia una componente fondamentale del lavoro commerciale.

Secondo Angelo, però, il punto non è moltiplicare gli strumenti utilizzati, ma riuscire a integrare dati e informazioni in un unico ecosistema.

«Per essere competitivi in un mondo digitale servono strumenti capaci di coadiuvare realmente l’attività di vendita e piattaforme integrate che offrano una visione dello scenario di mercato, aiutando così a prendere le decisioni corrette.»

Dal suo punto di vista, tra gli strumenti più utili per supportare in modo efficace l’attività commerciale ci sono CRM e Business Intelligence, soprattutto quando integrati con software di preventivazione e sistemi gestionali.

Un ecosistema di questo tipo può infatti aiutare il commerciale ad avere una visione più completa del cliente e delle opportunità, trasformando le informazioni disponibili in un supporto concreto alle decisioni.

AI e vendite: supporto al commerciale, non sostituzione

Uno dei temi più discussi riguarda inevitabilmente l’Intelligenza Artificiale applicata alle vendite.

Automazione, analisi dei dati e strumenti generativi possono velocizzare diverse attività del processo commerciale. Ma questo significa che l’AI potrà sostituire il Sales?

Nel settore in cui opera INGAETA, la prospettiva è diversa.

«Per ora vedo l’Intelligenza Artificiale soprattutto come un supporto. In altri settori può avere già un’applicazione più estesa, ma nel nostro è difficile sostituire la risorsa umana, sia nella fase di pre-sales sia, soprattutto, nella fase operativa.»

Più il prodotto o servizio è complesso, infatti, più diventano importanti competenza tecnica, capacità di ascolto, interpretazione delle necessità e relazione con il cliente.

L’AI può quindi contribuire a rendere il commerciale più veloce, informato ed efficiente, lasciando alla persona le componenti della vendita nelle quali esperienza e relazione continuano a fare la differenza.

Il nuovo Sales non vende solo un prodotto: deve generare valore

Questa trasformazione porta inevitabilmente a ripensare anche l’identikit del commerciale.

La capacità di chiudere contratti rimane importante, ma non è più sufficiente. Alle aziende servono professionisti capaci di rappresentare un progetto, una cultura aziendale e un sistema di valori.

«In molte aziende già da anni non si cerca più soltanto chi sia capace di chiudere un contratto, ma professionisti in grado di trasmettere il sistema di valori che si trova dietro un prodotto o un servizio.»

Da qui anche un consiglio rivolto direttamente a chi vuole intraprendere questa carriera:

«Fate questo lavoro solo se nutrite una vera e sana passione per la vendita. Oggi il mercato se ne accorgerebbe in un batter d’occhio se lo fate per una questione per esempio solo economica.»

Preparazione e competenze tecniche possono essere sviluppate. Molto più difficile è costruire artificialmente quella curiosità verso persone, aziende e problemi che costituisce una parte fondamentale del lavoro commerciale.

Dal dato alla strategia: la nuova competenza del commerciale B2B

C’è poi un’altra evoluzione importante: il rapporto tra Sales e dati.

CRM, sistemi gestionali e strumenti di Business Intelligence mettono a disposizione una quantità crescente di informazioni. Ma raccogliere dati non significa automaticamente utilizzarli bene.

Secondo Alla, la capacità del commerciale di leggere i dati e trasformarli in decisioni e strategie è ormai fondamentale.

Significa comprendere l’andamento delle opportunità commerciali, individuare cambiamenti nella domanda, riconoscere criticità e anticipare esigenze del mercato.

Il futuro del Sales? Far vivere un’esperienza d’acquisto di livello

Se AI e digitalizzazione saranno sempre più presenti nel processo commerciale, quale sarà allora la competenza decisiva nei prossimi cinque anni?

Per Angelo Alla la risposta riporta ancora una volta al fattore umano:

« Il commerciale del futuro non sarà semplicemente un venditore e neppure un utilizzatore di strumenti digitali. Dovrà mettere insieme tecnologia, conoscenza del mercato, capacità di analisi e relazione, trasformando il processo di vendita in un’esperienza capace di generare valore prima, durante e dopo la scelta del cliente.»

Perché gli strumenti possono cambiare rapidamente ma la capacità di comprendere le persone e costruire relazioni di qualità resta invece uno degli elementi centrali della vendita.